ЭКОНОМИКА, ЗА КОТОРУЮ ДАЛИ НОБЕЛЯ - 2

Подготовлено RD analytics

Представьте, что опасная болезнь может унести жизни 600 человек. Учёные предлагают два способа борьбы с ней.

Первый гарантированно спасёт 200 человек.

Второй даёт шанс в одну треть спасти всех 600. Но с вероятностью две трети не спасёт никого.

Какой вариант вы выберете?

В эксперименте психологов Амоса Тверски и Даниэля Канемана 72% участников предпочли гарантированно спасти 200 человек. Рискованный вариант выбрали 28%.

Затем другой группе участников предложили ту же задачу, изменив только формулировку.

Первый вариант: 400 человек погибнут.

Второй: с вероятностью в одну треть никто не погибнет, а с вероятностью две трети погибнут все 600.

Теперь рискованный вариант выбрали 78% участников. Гарантированную потерю предпочли 22%.

Последствия не изменились. Изменилось восприятие.

В обоих случаях математические ожидания одинаковы: в среднем будут спасены 200 человек. Но когда варианты описывают через спасённые жизни, люди чаще выбирают определённый результат. Когда акцент смещается на потери, они чаще готовы рисковать.

В 2002 году Даниэль Канеман получил премию по экономическим наукам памяти Альфреда Нобеля за интеграцию психологических исследований в экономическую науку, особенно в области человеческих суждений и принятия решений в условиях неопределённости.

Вместе с Тверски он разработал теорию перспектив, объясняющую, почему люди оценивают решения не только по возможным результатам, но и по тому, как эти результаты представлены.

Как это проявляется в бизнесе

Представим, что руководитель оценивает прогноз: компания может увеличить прибыль на 10% или столкнуться с риском её снижения на 10%.

Если обсуждать только возможный рост, внимание сосредоточится на потенциале. Если представить тот же прогноз через возможное снижение, обсуждение может стать осторожнее.

Это не означает, что руководитель обязательно ошибётся. Но формулировка способна повлиять на выбор ещё до полноценного анализа.

Поэтому при обсуждении важных решений полезно рассматривать обе стороны: что компания может получить и что рискует потерять. Затем сравнивать вероятности, последствия и альтернативы, а не только первое впечатление от формулировки.

Проверка для бизнеса: изменилось бы ваше решение, если бы тот же прогноз представили сначала через возможную прибыль, а затем через возможные потери?

Предыдущий выпуск: «Самый крупный заказ не всегда приносит максимальный доход»

Источники:

Амос Тверски и Даниэль Канеман. The Framing of Decisions and the Psychology of Choice, 1981:
https://doi.org/10.1126/science.7455683

Нобелевская премия Даниэлю Канеману, 2002:
https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2002/press-release/

Нобелевская лекция Даниэля Канемана:
https://www.nobelprize.org/uploads/2018/06/kahnemann-lecture.pdf

В следующем выпуске: как изменить поведение людей, не запрещая им выбирать?