Ваш ИИ будет торговаться за вас. Какие решения ему доверить?

Ваш ИИ будет торговаться за вас. Какие решения ему доверить?

Представьте: вы поручили ИИ договориться с поставщиком. Агент получил скидку и подтвердил заказ. Но ради низкой цены согласился на полную предоплату и доставку через два месяца. Формально задача выполнена. Подойдёт ли вам такая сделка?

Этот условный пример показывает одну из ключевых проблем автономных ИИ-агентов — систем, способных вести переговоры и принимать решения от имени пользователя. Агент может успешно выполнить поручение, но получить результат, который не соответствует реальным интересам человека или компании.

18 октября 2026 года Financial Times сообщила, что Anthropic консультируется с юридическими фирмами о правилах ведения переговоров с помощью ИИ. Компания изучает, как агенты должны представлять интересы пользователей при взаимодействии с другими участниками, преследующими собственные цели.

Project Deal: когда ИИ заключает реальные сделки

В декабре 2025 года Anthropic провела эксперимент Project Deal, результаты которого опубликовала 24 апреля 2026 года. Компания организовала внутреннюю торговую площадку для 69 сотрудников: их ИИ-агенты договаривались о покупке и продаже личных вещей.

Эксперимент проходил в четырёх параллельных вариантах с одними и теми же участниками. В основном, «реальном» прогоне агенты заключили 186 сделок общей стоимостью чуть более $4 000. После завершения переговоров сотрудники обменялись реальными товарами. Люди не вмешивались в процесс и не утверждали сделки до их заключения.

Исследовательские прогоны позволили сравнить результаты работы разных моделей. Агент на базе Opus 4.5 — более мощной модели Claude на момент эксперимента — добивался лучших условий, чем агент на базе Haiku 4.5, более лёгкой модели. При этом участники, чьи агенты работали на менее сильной модели, практически не заметили разницы по объективным показателям: проигрыш остался незамеченным, а не признанным приемлемым.

Человек может считать переговоры успешными, просто не зная, что его агент мог бы добиться большего. Project Deal — небольшой внутренний эксперимент с добровольцами, и его результаты нельзя автоматически переносить на коммерческие переговоры.

Источник: Anthropic, Project Deal.

Project Swap: слабое место — понимание пользователя

Летом 2026 года Anthropic провела второй эксперимент — Project Swap, результаты которого опубликовала 24 сентября. Его главный вывод: эффективность переговоров зависит как от действий агента на торговой площадке, так и от того, насколько хорошо он понимает интересы человека, которого представляет.

В эксперименте участвовал 201 сотрудник из шести офисов Anthropic. Каждый принёс книгу, которую хотел отдать, а затем поручил своему ИИ-агенту обменять её на другую. Перед переговорами Claude проводил с участником короткую беседу о читательских предпочтениях.

После пятиминутного разговора модель правильно определяла относительные предпочтения человека в 61% сравнений книг. Случайное угадывание дало бы 50%.

Главная причина недополученного результата на рынке — недостаток информации об участниках. Методы ведения торга агентами влияли на итог меньше.

Иными словами, агент может достаточно хорошо вести переговоры, но принимать решения на основе неполного представления о желаниях пользователя. Если ему не сообщили, какие условия принципиальны, он не сможет надёжно учитывать их при выборе сделки.

Повторные исследовательские прогоны выявили и другое обстоятельство: выбор модели влиял на результаты переговоров сильнее, чем изменение инструкций агенту. Эти два вывода описывают разные факторы — качество данных о человеке и мощность самой модели — и не противоречат друг другу: оба ограничивают результат независимо.

Для бизнеса этот вывод принципиален. Закупщику важны сразу несколько параметров: стоимость, сроки поставки, качество, гарантия и условия оплаты. Минимальная цена — лишь один из них. Если агенту сообщили только целевую цену, он может пожертвовать другими параметрами ради формального успеха.

Источник: Anthropic, Project Swap.

Какие полномочия можно передать ИИ

Практический вывод для компаний: перед передачей переговоров агенту необходимо определить четыре параметра.

1. Цель переговоров. Какие показатели приоритетны и как разрешать конфликты между ними? Например, насколько допустимо увеличить срок поставки ради снижения цены.

2. Границы полномочий. Какие уступки агент вправе делать самостоятельно? Может ли он менять сроки, спецификацию, порядок оплаты или размер предоплаты?

3. Конфиденциальность. Какие сведения о бюджете, предельной цене и внутренних ограничениях запрещено раскрывать другой стороне?

4. Контроль результата. При каких условиях агент может завершить сделку самостоятельно, а когда требуется согласование с человеком?

Например, поручение закупочного агента может звучать так: «Добейся скидки, сохрани спецификацию и отсрочку платежа. Не соглашайся на полную предоплату. Если поставщик требует изменить эти условия, останови переговоры и передай предложение мне на утверждение».

Такое поручение одновременно задаёт цель и ограничения. Такой подход даёт несколько критериев оценки результата вместо одного показателя — размера скидки.

От автономности к ответственности за результат

По мере развития ИИ-агентов компаниям предстоит решать, какие переговоры можно полностью автоматизировать, а где необходим контроль человека. Автономность сама по себе не означает, что агенту следует предоставлять неограниченные полномочия.

Эксперименты Anthropic показывают, что результат зависит как минимум от двух факторов: возможностей модели и качества информации о целях пользователя. Более сильная модель может добиться лучших условий, однако даже она не сможет надёжно представлять интересы компании, если критерии успеха заданы неполно.

Поэтому внедрение ИИ-переговорщиков требует выбора подходящей модели и формализации правил принятия решений. Компаниям необходимо определить, что считать выгодной сделкой, какие риски допустимы и в какой момент решение должно возвращаться человеку.

Ключевое конкурентное преимущество — умение точно сформулировать задачу, установить границы полномочий и проверить результат. Доступ к более сильной модели вторичен.

Выгодная сделка — это условия, которые соответствуют интересам бизнеса. Цена — только один из параметров.

• * *

Читайте также: Шестая технологическая волна Кондратьева — пост № 0 серии «Технологические волны».

https://www.realdigital.kz/ru/shestaya-tehnologicheskaya-volna-kondratyev/

Источники

1. Financial Times. Anthropic turns to lawyers to help AI agents strike deals. 18 октября 2026 года.

https://www.ft.com/content/f7c26ac0-f5f2-443a-86b2-39d62f7920a9

2. Anthropic. Project Deal: Our Claude-Run Marketplace Experiment. 24 апреля 2026 года.

https://www.anthropic.com/features/project-deal

3. Anthropic. Project Swap: What happens when agents trade for us? 24 сентября 2026 года.

https://www.anthropic.com/research/project-swap